《老闆，我要換工作！》系列三 獲客力：經營「人」，才能把貨賣出去！

「這個行銷計劃的預期效益如何？」

「這樣可以帶多少業績回來？」

「這樣可以吸引多少的潛在開發機會，轉換率是多少？」

無論是企業端、代理商端，這些話在泛行銷從業人員中可能相當耳熟，近年間更是愈來愈頻繁出現，甚至對抱著傳統行銷不放的人來說，反而成為刺耳的壓力。因為行銷單位終於開始被要求對業績需有具體貢獻度，不再只是宣傳上的質化效益或媒體露出的量化效益；這樣的變遷，正好呼應前篇所說「科技改變職場三現象」下的產物。

按讚、分享、留單、導購、下單、轉換，這些全都是「人」的行為。當「越能直接接觸消費者」與「職務的界線越難分辨」現象出現，行銷工作比起從前，更像在做「獲客」（獲取客戶關注、獲取客戶買單、獲取客戶互動）的事，「獲客力」已是當今與未來的職場顯學。

獲客力要訣：觀察知喜好＋關係需經營

2014年出版的台灣暢銷商管書《三年後，你的工作還在嗎？》提出未來三大新職能趨勢，其中提出的「行腳商人」，就相當於「獲客力」概念。

書中認為，過去行腳商人總肩挑扁擔，帶著精挑細選的商品，靠著一雙腿深入各地，把城市的生活用品賣給鄉間民眾，再把鄉間的奇珍異品賣給城市人民。他們所到之處往往引起民眾圍觀，大家紛紛探頭探腦，想知道這次行腳商人又帶來什麼好貨。而同樣因為科技的助力，新時代的行腳商人再度復甦於新型態商務上。

這樣的轉變，像極了時下正夯的「社群電商」或「內容電商」作法。以社群團購電商為例，粉絲們總會引頸期盼意見領袖（團購主）這次又將推出啥米好東西、跟原廠爭取到甚麼好價格或優惠。同樣地，消費者在優質導購內容的「推坑」下，對內容背後的商品／服務更能理解、信賴，甚至願意掏錢購買。

分眾時代：變身吧！行銷人、通路人們

2008年，全球知名設計顧問公司IDEO總經理Tom Kelley出版的書籍《決定未來的10種人》也提出了類似「獲客力」的看法。

他認為學習類的角色就像是「人類學家」、「實驗家」以及「異花授粉者」，這三者差別如下：

1. 人類學家：觀察人行為的能力，深入了解我們如何與產品或服務互動，並為市場提出新點子
2. 實驗家：產生不同的新點子 （內容或是產品服務），放在不同的管道上做嘗試
3. 異花授粉者：把其他領域成功開花結果的案例方法，移植到其他地方運用，類似「典範轉移」。

回想這十年間才出現的工作「Social」與「Community」，不正是觀察粉絲們的行為喜好、產出好內容來「獲客」（獲取客戶關注、獲取客戶買單、獲取客戶互動）。這也類似在網路上做A／B測試，試圖把最符合使用者／消費者的服務帶到面前，讓其能夠順利使用或產生交易。亦或是近年創新講求的「先開槍、再瞄準」，用以代替傳統的「先瞄準、再開槍」，才能快速對應市場。

我們也不難發現，各種在國外其他地方火紅、實用、厲害的產品，也透過網路科技與電商，很快地就會帶進台灣消費者面前，成為炙手可熱的熱銷商品。

網路興起後，擁有獲客力的人才不再需要踏破鐵鞋四處尋覓顧客，可以透過電子商務、社群平台接觸到特定族群，並成功銷售產品或服務。現今企業常見的行銷、通路或公關等職位，他們求才若渴的，正是那些擁有獲客力技能的未來行銷人、通路人或各種新世代市場人才。

抓需求、懂溝通 獲客力：經營人，比把貨賣出去更重要

「喜歡『觀察』或許是天生特質，但『溝通』又該怎麼訓練呢？」

美國知名古典作曲家Samuel Barber 曾說：「當我面對一群人或面對媒體談話時，我總假想自己正和一個人推心置腹地聊天。」溝通的目的，是建立起相互信任的關係，要達成這樣的關係，就必須「推心置腹」。

如何做到推心置腹？就是運用人類學家的「眼」，細膩觀察他的思想、行為，再用人類學家旁觀一切的「心」，不帶任何批判地理解其所思所想；接著，再運用說故事的力量，把想傳達的理念、價值，用他們最能懂的語言傳送過去。

因為語言的力量，就是藉由溝通與人建立關係、創造連結；而在商業行為上，如果要能獲得他人信任、讓他人願意與你交易，就得讓對方感受到自己被在意、被關心。獲客力的核心，正是如此。

「獲客」是因為最能掌握某一群人的「關注、互動、買單」再加上「關係的經營」。好比過去的時代，這些具備獲客力的人，總記得張家奶奶特別愛美、李家父子最愛吃糖、劉家頑皮的小兒子老是摔得鼻青臉腫，因此每次都記得多準備幾款熟齡族群適合的美容保養品、親子共食的零嘴和專治跌打損傷的膏藥。

從「大眾市場」走向「分眾溝通」，擁有獲客力的新時代未來人才們，你們準備好了嗎？